La deuxième
étape dans le processus de promotion des produits, le ciblage de marché
correspond au choix d'un groupe ou d'un petit ensemble de groupes auxquels une
entreprise fera de la publicité. Il est basé sur l'idée que, parce que ce n'est
pas vraiment possible de faire ou de faire quelque chose qui s'il vous plaît
tout le monde, une entreprise doit se spécialiser. Entreprises de sélectionner
un groupe de publicité pour renforcer leurs marques, ainsi que pour avoir une
idée du chiffre d'affaires potentiel à des fins de production ou de
financement. Ils peuvent utiliser trois approches principales à cela:
universelle, sélective ou concentrée. Il est commun pour une organisation de
réévaluer ses groupes cibles et des campagnes liées au fil du temps parce que
les marchés sont toujours quelque peu flexible.
Définition et
différenciations
Le ciblage de
marché est le deuxième des trois étapes de la promotion de produits - les deux
autres sont segmentation et le positionnement. Ensemble, ces étapes sont
parfois appelées STP. Alors que la segmentation se décompose l'ensemble du
marché en différents groupes, le ciblage est le processus de sélection
exactement où l'un des groupes sera au centre des efforts de publicité. Une
fois que l'entreprise connaît les clients, il se concentrera sur, il positionne
ses produits ou services spécifiquement pour ce groupe. Les gens utilisent
parfois ce terme pour désigner l'ensemble des processus STP, cependant, ce qui
crée une certaine confusion.
Principe
principale
Le concept qui
guide ce stade de la promotion du produit - et des processus STP dans son
ensemble - est qu'une société ne peut jamais vendre à tout le monde avec
succès. Les besoins, les désirs, les croyances et les habitudes des gens du
monde entier sont si variées qu'il est pratiquement impossible de faire un
produit ou un service qui est vraiment universel pour tout le monde. Concentrer
les efforts sur un seul ou un petit nombre de groupes est donc nécessaire de se
connecter avec les clients et les ventes.
Raison
La raison
principale d'une organisation utilise le ciblage de marché est de donner plus
de pouvoir à sa marque. Quand une entreprise sait exactement à qui il va vendre
et ce qui oblige les individus à acheter, il est mieux à même de créer des
campagnes publicitaires qui communiquent le message de la marque efficacement.
En fin de compte, cela finit généralement par donner un coup de pouce ventes,
entraînant une hausse des revenus et des profits.
Les
organisations utilisent également ces méthodes quand ils veulent avoir une idée
de combien de quelque chose qu'ils vont vendre. Ces prédictions sont
particulièrement importantes pour les gestionnaires d'achat, qui sont
responsables de l'achat quelle que soit la société a besoin pour fonctionner,
et les stocks des gestionnaires, qui traquent ce que l'organisation a sous la
main pour qu'il soit en mesure de répondre aux demandes des consommateurs. Ils
importent également aux superviseurs de production, qui ont à planifier les
opérations en fonction de ce que les dirigeants d'achat et d'inventaire font.
Les estimations
liées à la vente sont parfois nécessaires pour qu'une entreprise d'obtenir du
financement initial des banques ou des investisseurs. En montrant le groupe
sélectionné et le nombre de transactions sont susceptibles de se produire dans
ce secteur, les investisseurs et les banques ont une meilleure idée de
l'ampleur du retour sur investissement pourrait être. Elle montre également que
la société a pensé sa plate-forme et les systèmes de publicité en profondeur,
et les financiers prendre cela comme un bon signe que l'organisation est
suffisamment grave pour réussir.
Approche
indifférenciée
Une façon de
faire la sélection du groupe cible est une approche indifférenciée. Le concept
sous-jacent est que le produit ou service a un grand attrait qui transcende les
facteurs tels que l'âge, le sexe et l'emplacement. Au lieu d'essayer d'adapter
les stratégies pour générer des ventes dans un ou deux groupes de
consommateurs, l'entreprise utilise une campagne visant à recueillir des
clients de
Tous les
horizons de la vie. Cette approche maintient le nombre d'acheteurs potentiels
élevés, mais la difficulté est de trouver comment faire appel de la publicité
pour de nombreux types de personnes.
Approche
différenciée
Marché de
ciblage peut, au contraire, être sélectif ou différenciée. Avec cette approche,
l'entreprise identifie deux ou plusieurs groupes de consommateurs spécifiques
qui sont très susceptibles de devenir des clients fidèles. Les efforts se
concentrent principalement sur la création de liens avec les consommateurs
identifiés. Méthodes sélectives impliquent souvent la création de programmes
spécifiques qui s'adressent aux besoins des groupes cibles, bien que les biens
et services fournis sont essentiellement les mêmes pour tous les programmes.
Approche
concentré
Une troisième
approche est centrée ou concentrée commercialisation. Ici, l'entreprise
identifie seulement un groupe spécifique de consommateurs qui est très
susceptible de générer des revenus suffisants pour produire un profit. Il peut
consister à trouver une niche de consommateurs qui est négligé, ou de
développer des produits et des services qui font appel à un plus grand segment
de consommateurs en offrant quelque chose que la concurrence ne fonctionne pas.
Cette stratégie est devenue moins populaire parce que les entreprises ont
appris que d'avoir une présence à plusieurs groupes génère généralement plus de
ventes. En utilisant une technique concentrée est risqué parce que l'échec de
vendre au groupe sélectionné unique peut contraindre l'entreprise à se
redéfinir complètement ou fermé même.
La flexibilité
et le changement
Ce que les gens
veulent, pensent et font des changements au fil du temps, de sorte que les
marchés ne sont jamais complètement statiques. En outre, une fois qu'une
entreprise a fait des affaires dans un secteur pendant une longue période, il
atteint un point où il n'ya tout simplement pas beaucoup
plus de nouveaux
clients disponibles à attirer. Pour conserver les revenus et les profits dans
ces contextes, les entreprises modifient souvent les campagnes de publicité
qu'ils ont pour leurs groupes cibles actuelles au fil du temps, ou si
nécessaire, ils passent leur cible se concentrer entièrement. Les gens peuvent
donc voir le ciblage des marchés comme un processus souple qui nécessite une
réévaluation périodique.
Avantages et
inconvénients
Dans l'ensemble,
le choix d'un nombre limité de groupes cibles fournit un degré de concentration
qui rationalise la plupart de ce que l'entreprise fait, ce qui rend les
opérations plus rentables. Cette efficacité n'est pas totalement libre,
cependant. Segmenter et déterminer quel groupe pourrait produire le plus grand
nombre de ventes nécessite une énorme quantité de recherches, dont les
entreprises doivent dépenser de l'argent pour terminer.
Écrit à
l'origine par: Malcolm Tatum
Edité par:
Bronwyn Harris
