La deuxième étape dans le processus
de promotion des produits, le ciblage de marché correspond au choix d'un groupe
ou d'un petit ensemble de groupes auxquels une entreprise fera de la publicité.
Il est basé sur l'idée que, parce que ce n'est pas vraiment possible de faire
ou de faire quelque chose qui s'il vous plaît tout le monde, une entreprise
doit se spécialiser. Entreprises de sélectionner un groupe de publicité pour
renforcer leurs marques, ainsi que pour avoir une idée du chiffre d'affaires
potentiel à des fins de production ou de financement. Ils peuvent utiliser
trois approches principales à cela: universelle, sélective ou concentrée. Il
est commun pour une organisation de réévaluer ses groupes cibles et des
campagnes liées au fil du temps parce que les marchés sont toujours quelque peu
flexible.
Définition et différenciations
Le ciblage de marché est le deuxième
des trois étapes de la promotion de produits - les deux autres sont
segmentation et le positionnement. Ensemble, ces étapes sont parfois appelées
STP. Alors que la segmentation se décompose l'ensemble du marché en différents
groupes, le ciblage est le processus de sélection exactement où l'un des
groupes sera au centre des efforts de publicité. Une fois que l'entreprise
connaît les clients, il se concentrera sur, il positionne ses produits ou
services spécifiquement pour ce groupe. Les gens utilisent parfois ce terme
pour désigner l'ensemble des processus STP, cependant, ce qui crée une certaine
confusion.
Principe principale
Le concept qui guide ce stade de la
promotion du produit - et des processus STP dans son ensemble - est qu'une
société ne peut jamais vendre à tout le monde avec succès. Les besoins, les
désirs, les croyances et les habitudes des gens du monde entier sont si variées
qu'il est pratiquement impossible de faire un produit ou un service qui est
vraiment universel pour tout le monde. Concentrer les efforts sur un seul ou un
petit nombre de groupes est donc nécessaire de se connecter avec les clients et
les ventes.
Raison
La raison principale d'une
organisation utilise le ciblage de marché est de donner plus de pouvoir à sa
marque. Quand une entreprise sait exactement à qui il va vendre et ce qui
oblige les individus à acheter, il est mieux à même de créer des campagnes
publicitaires qui communiquent le message de la marque efficacement. En fin de
compte, cela finit généralement par donner un coup de pouce ventes, entraînant
une hausse des revenus et des profits.
Les organisations utilisent également
ces méthodes quand ils veulent avoir une idée de combien de quelque chose
qu'ils vont vendre. Ces prédictions sont particulièrement importantes pour les
gestionnaires d'achat, qui sont responsables de l'achat quelle que soit la
société a besoin pour fonctionner, et les stocks des gestionnaires, qui
traquent ce que l'organisation a sous la main pour qu'il soit en mesure de
répondre aux demandes des consommateurs. Ils importent également aux
superviseurs de production, qui ont à planifier les opérations en fonction de
ce que les dirigeants d'achat et d'inventaire font.
Les estimations liées à la vente sont
parfois nécessaires pour qu'une entreprise d'obtenir du financement initial des
banques ou des investisseurs. En montrant le groupe sélectionné et le nombre de
transactions sont susceptibles de se produire dans ce secteur, les investisseurs
et les banques ont une meilleure idée de l'ampleur du retour sur investissement
pourrait être. Elle montre également que la société a pensé sa plate-forme et
les systèmes de publicité en profondeur, et les financiers prendre cela comme
un bon signe que l'organisation est suffisamment grave pour réussir.
Approche indifférenciée
Une façon de faire la sélection du
groupe cible est une approche indifférenciée. Le concept sous-jacent est que le
produit ou service a un grand attrait qui transcende les facteurs tels que
l'âge, le sexe et l'emplacement. Au lieu d'essayer d'adapter les stratégies
pour générer des ventes dans un ou deux groupes de consommateurs, l'entreprise
utilise une campagne visant à recueillir des clients de tous les horizons de la
vie. Cette approche maintient le nombre d'acheteurs potentiels élevés, mais la
difficulté est de trouver comment faire appel de la publicité pour de nombreux
types de personnes.
Approche différenciée
Marché de ciblage peut, au contraire,
être sélectif ou différenciée. Avec cette approche, l'entreprise identifie deux
ou plusieurs groupes de consommateurs spécifiques qui sont très susceptibles de
devenir des clients fidèles. Les efforts se concentrent principalement sur la
création de liens avec les consommateurs identifiés. Méthodes sélectives
impliquent souvent la création de programmes spécifiques qui s'adressent aux
besoins des groupes cibles, bien que les biens et services fournis sont
essentiellement les mêmes pour tous les programmes.
Approche concentré
Une troisième approche est centrée ou
concentrée commercialisation. Ici, l'entreprise identifie seulement un groupe
spécifique de consommateurs qui est très susceptible de générer des revenus
suffisants pour produire un profit. Il peut consister à trouver une niche de
consommateurs qui est négligé, ou de développer des produits et des services
qui font appel à un plus grand segment de consommateurs en offrant quelque
chose que la concurrence ne fonctionne pas. Cette stratégie est devenue moins
populaire parce que les entreprises ont appris que d'avoir une présence à
plusieurs groupes génère généralement plus de ventes. En utilisant une
technique concentrée est risqué parce que l'échec de vendre au groupe
sélectionné unique peut contraindre l'entreprise à se redéfinir complètement ou
fermé même.
La flexibilité et le changement
Ce que les gens veulent, pensent et
font des changements au fil du temps, de sorte que les marchés ne sont jamais
complètement statiques. En outre, une fois qu'une entreprise a fait des
affaires dans un secteur pendant une longue période, il atteint un point où il
n'y a tout simplement pas beaucoup
plus de nouveaux clients disponibles
à attirer. Pour conserver les revenus et les profits dans ces contextes, les
entreprises modifient souvent les campagnes de publicité qu'ils ont pour leurs
groupes cibles actuelles au fil du temps, ou si nécessaire, ils passent leur
cible se concentrer entièrement. Les gens peuvent donc voir le ciblage des
marchés comme un processus souple qui nécessite une réévaluation périodique.
Avantages et inconvénients
Dans l'ensemble, le choix d'un nombre
limité de groupes cibles fournit un degré de concentration qui rationalise la
plupart de ce que l'entreprise fait, ce qui rend les opérations plus rentables.
Cette efficacité n'est pas totalement libre, cependant. Segmenter et déterminer
quel groupe pourrait produire le plus grand nombre de ventes nécessite une
énorme quantité de recherches, dont les entreprises doivent dépenser de
l'argent pour terminer.
Écrit à l'origine par: Malcolm Tatum
Edité par: Bronwyn Harris
