Le marketing direct est une méthode de vente
parfois controversée par les annonceurs qui abordent directement les clients
potentiels avec des produits ou des services. Les formes les plus courantes de
marketing direct sont la vente par téléphone, e-mails sollicités ou non, et des
catalogues envoyés par la poste, des dépliants, des brochures et des coupons.
Dans la plupart des cas, le but est d'informer les clients de produits ou
services qu'ils peuvent avoir besoin, sans attendre les clients pour établir le
contact. Particulièrement en ligne, la pratique a reçu beaucoup de critiques
quand il s'agit de la vie privée et le suivi des données. La pratique est
néanmoins très réussi, cependant, ce qui motive de nombreux commerçants de
continuer malgré les risques et les inconvénients possibles.
Importance de databasing et profilage
Pour réussir dans le marketing direct, les
entreprises ont généralement pour compiler grandes bases de données de
renseignements personnels sur les clients et clients potentiels. Ces bases de
données sont souvent vendues ou partagées avec d'autres conglomérats de
marketing. La plupart des bases de données sont informatisées, ce qui les rend
très faciles à mettre à jour que les changements d'information des
consommateurs. Des choses comme l'historique d'achat, l'adresse, et le revenu
moyen peuvent tous contribuer à façonner le profil d'un distributeur d'un
client potentiel.
Comment l'information est recueillie
Différentes entreprises ont différentes
façons d'obtenir des informations sur les clients, mais le processus est
souvent plus facile qu'il n'y paraît. listes des magazines d'abonnés, des
listes de membres d'associations, et des répertoires de fréquentation de
conférence professionnels sont souvent accessibles au public. Ces données
peuvent donner un sens du marketing de base de ce que les intérêts de certaines
personnes sont. Renseignements sur l'inscription scolaire, l'information
géographique comme ZIP ou code postal, et le revenu annuel approximatif est
souvent également disponibles à partir des dossiers fiscaux. Sur Internet, les
marketeurs peuvent parfois recueillir des données fondées sur des pages Web
vues ou des achats effectués.
De façon plus personnalisée d'atteindre des
clients
Pour de nombreuses entreprises et prestataires
de services, en particulier ceux qui sont petites ou très nuancée, les formes
traditionnelles de publicité - radio, journaux, télévision, etc - peut-être pas
la meilleure utilisation des budgets promotionnels. Par exemple, une entreprise
qui vend le produit de prévention de perte de cheveux pour hommes devra trouver
une station de radio dont le format fait appel aux anciens auditeurs masculins
qui pourraient être rencontrant ce problème. Il n'y aurait aucune garantie que
ce groupe serait écoute cette station en particulier à l'heure exacte les
annonces de la société ont été diffusés.
Le marketing direct, en revanche,
permettrait à l'entreprise d'effectuer une présélection de clients qui
répondent aux bonnes données démographiques. Ces personnes pourraient être
ciblées avec des publipostages spécialisés ou des sollicitations téléphoniques.
De cette façon, l'entreprise pourrait dépenser le même montant d'argent sur la
publicité, mais atteindre un pourcentage plus élevé d'acheteurs potentiels.
Surcharge de clients et autres Inconvénients
Beaucoup de gens ne sont pas conscients de
la façon dont les renseignements personnels qu'ils comprennent sur un bon de
commande ou d'une enquête peut être utilisé pour la publicité ciblée plus tard,
ce qui peut ouvrir l'industrie du marketing direct à la critique - les gens
veulent généralement complets divulgation de leurs renseignements peuvent être
ou seront utilisés avant de la fournir. Une philosophie qui prévaut dans les
cercles de diffusion directe, c'est l'idée que si un client commande un article
- maillot de bain à partir d'un catalogue de vêtements, par exemple - il ou
elle pourrait être naturellement intéressé par les produits associés tels que
fournitures de piscine ou de l'équipement d'exercice ainsi. Cela pourrait
conduire à une surcharge de marketing direct que les clients potentiels sont
accablés par catalogues, courriers indésirables et les appels téléphoniques non
désirés.
Il ya aussi la crainte que les
renseignements personnels recueillis par les agences de marketing direct
légitimes pourraient être achetés par des entreprises peu scrupuleuses dans le
but exprès de fraude. Un commerçant qui sait beaucoup de choses sur un client
potentiel peut essayer d'utiliser cette information pour des crimes comme le
vol d'identité de la fraude bancaire.
Questions concernant la confidentialité en
ligne
Certaines des critiques les plus sévères du
marketing direct avec la clientèle impliquent l'espace en ligne. Les personnes
qui se livrent à des achats en ligne ou même juste la navigation Web casual
n'aiment pas en général l'idée que leurs mouvements sont suivis par les
entreprises dans l'espoir de leur vendre des biens ou des services spécifiques.
De nombreux experts de la vie privée et des groupes de défense ont tenté de
faire pression pour des règles contre un suivi en ligne agressive afin de
préserver la vie privée.
Réglementation de l'industrie
Beaucoup de sociétés de marketing direct
appartiennent à des associations d'auto surveillance qui découragent activement
l'utilisation frauduleuse ou invasive de leurs bases de données. Les
entreprises de marketing direct légitimes aussi offrent généralement des
méthodes par lesquelles les individus peuvent «se retirer» de listes de
publicité sur demande. Aux États-Unis, le national "ne pas appeler la
liste" est un exemple de réglementation de l'industrie de succès. Cette
liste, qui est maintenue par la Commission fédérale du commerce, permet aux
individus de se retirer définitivement de sollicitations téléphoniques ciblées.
Dans la plupart des pays, les clients ont
également le droit de vous désinscrire de catalogues non sollicités et de
bloquer les courriels en vrac à partir de leur boîte de réception. Un certain
nombre d'initiatives anti-spam et anti-tracking sont également répandus en
ligne. Les clients ne peuvent pas empêcher habituellement complètement
marketing ciblée, mais ils peuvent souvent faire beaucoup pour aider à garder
les informations stockées sur eux en échec.
Écrit à l'origine par: Michael Pollick
Edité par: Lindsay D
